Lejek sprzedażowy to pojęcie, które definiuje proces wykorzystywany w praktycznie każdej firmie. W ten sposób buduje się relacje z klientem i zachęca go do zakupu oferowanych produktów i usług. Warto więc poznać jego najważniejsze elementy, by w przyszłości korzystać z tego narzędzia świadomie.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek marketingowy stanowi wizualną prezentację każdego kroku, który musi wykonać użytkownik, zanim zdecyduje się na zakup produktu czy usługi. Proces ten został nazwany lejkiem, gdyż wszystkie działania marketingowe rozpoczynają się od tego, by przyciągnąć uwagę jak największej grupy osób jednocześnie.
Każdy z potencjalnych nabywców przechodzi dalszą drogę, kolejne etapy, aż do ostatecznego podjęcia decyzji. Wraz z kolejnymi krokami liczba zainteresowanych się zmniejsza, co graficznie przypomina lejek.
Elementy składowe lejka sprzedażowego
Etapy te przedstawiają się następująco:
• zdobycie uwagi – dobre dobranie grupy docelowej ułatwia zaprojektowanie wabika pozwalającego na przyciągnięcie uwagi, najczęściej jest to atrakcyjna fraza, uwypuklenie cechy, zadanie pytania, pokazanie niedoboru, itp.,
• zainteresowanie – sama uwaga nie wystarczy, by klient coś kupił, trzeba go zainteresować, pokazać korzyści wynikające z danego produkt, wskazać na aspekt wizualny i funkcjonalny,
• pożądanie – konieczne jest wzbudzenie w kliencie przekonania, że musi posiadać dany przedmiot, pokazuje się zyski wynikające z zakupu w tym konkretnym momencie, wartości które się zyska,
• działanie – podjęcie decyzji o zakupie produktu, czyli osiągnięcie celu. Na tym etapie też weryfikuje się, czy stworzony lejek marketingowy jest skuteczny,
• lojalność – utrzymanie relacji posprzedażowej, podziękowanie za zakup, zachęcenie do ponownych odwiedzin, pomoc i wsparcie, czyli obsługa reklamacji.
Stworzenie efektywnego lejka sprzedażowego sprawia, że klient samodzielnie buduje w sobie przekonanie, że danego produktu potrzebuje.
Jeśli wykorzysta się w tym celu odpowiednie narzędzia i zmotywuje się go do działania, procedura sprzedaży nie będzie trudna. Ważne jest, aby dobrze dobrać mechanizmy, przy pomocy których klient zostanie zapoznany z produktem czy usługą oraz uświadomione mu zostanie, że potrzebuje tego rozwiązania u siebie.
Uzupełnienie lejka sprzedażowego
Często specjaliści od marketingu używają jeszcze nieliniowego lejka marketingowego. Jest to podejście nowatorskie, które nadal nie zdobyło dużej popularności, choć coraz więcej osób decyduje się na poszerzoną wersję.
W tym wypadku pojawiają się klasyczne elementy, czyli: pozyskanie uwagi, zainteresowanie, pożądanie, działanie, zakup i satysfakcję. Schemat ten uzupełniony jest o elementy składające się na ostatni etap, czyli na satysfakcję. Na tym etapie wyróżnia się: zatrzymanie klienta, ekspansję i poparcie.
Według specjalistów, model ten pozwala na zbudowanie trwałej relacji z klientem. Nie chodzi wyłącznie o zakup produktu czy usługi, ale o to, by każdy klient chętnie promował markę czy firmę, ponieważ klienci coraz częściej podejmują decyzje zakupowe korzystając z polecenia, dlatego jeśli położy się nacisk na budowanie trwałej relacji z klientem, przywiąże się go do marki i zbuduje odpowiedni poziom zaufania, będzie on polecał firmę dalej.
W ten sposób zyskuje się bezpłatną formę promocji, która często działa lepiej, niż drogie kampanie reklamowe.
Korzyści z lejka sprzedażowego
Przy pomocy lejka sprzedażowego tworzy się ofertę, która przyciąga uwagę potencjalnych klientów. Dzięki temu tworzy się wizerunek spójnej i dobrze działającej firmy, która ma świadomość, czego oczekuje od niej klient.
Jeśli dodatkowo położy się nacisk na budowanie trwałych relacji z potencjalnym odbiorcą, może się okazać, że klient chętnie kupi nie tylko promowany produkt, ale też inne rzeczy będące w ofercie. Lejek promocyjny, choć ukierunkowany jest na sprzedaż, przywiązuje dużą wagę do klienta i jego potrzeb. Daje poczucie zrozumienia przez firmę.
Jednocześnie pokazuje, że firma umie skoncentrować się nie tylko na zysku, ale również na tworzeniu produktów i usług, które są dla klienta niezbędne i pomagają mu w codziennych obowiązkach. Nawet, jeśli przekonanie to nie jest zgodne z prawdą, to należy działać w taki sposób, by klient poczuł się doceniony i zrozumiany. To buduje przewagę na rynku i sprawia, że klient chętniej wróci.
Podsumowanie
Mimo, że budowa tego procesu wydaje się skomplikowana i wymagająca dużej wiedzy teoretycznej i praktycznej, to w rzeczywistości jest to działanie proste. Ważne jednak, aby przestrzegać określonej kolejności i stosować się do obowiązujących zasad. Dzięki temu opracowany lejek sprzedażowy będzie korzystnie oddziaływał na sprzedaż, pomagał w marketingu i w generowaniu większych zysków.
